Dans le milieu professionnel, savoir convaincre votre interlocuteur en quelques mots est une réelle compétence. C’est ce qu’on appelle l’art de pitcher ! Être en capacité de présenter une thématique avec impact, dans l’intention de convaincre ses interlocuteurs, n’est naturellement pas donné à tout le monde. Mais cela s’apprend et s’acquiert avec de l’expérience et des astuces, comme vaincre sa peur de vous adresser à un public.
U-Raise vous dévoile les bases d’un pitch, ses essentiels ainsi que des techniques pour vous aider à enfin pitcher comme un pro !
Qu’est-ce qu’un pitch ?
Il s’agit d’un discours oral qui répond à un problème. Il tient son nom de l’elevator pitch, où l’on doit être capable de capter l’attention et persuader des investisseurs dans un laps de temps restreint, équivalent à une montée d’ascenseur.
C’est la subtilité qui différencie une simple présentation d’un pitch. Il intervient pour susciter l’intérêt et convaincre notre interlocuteur dans une intention précise. Cela peut être pour lever des fonds, vendre un produit ou service, convaincre un recruteur, rallier des personnes à une cause…
Pourquoi pitcher ?
Vous avez besoin de convaincre un client d’acheter votre service ? De motiver votre équipe sur un projet ? Ou de mobiliser des investisseurs ?
Que ce soit pour parler de vous ou d’un concept, il existe différents types de pitch et de multiples contextes pour le pratiquer :
- Pitch commercial : vendre une société ou une offre ou même soi-même en recrutement !
- Pitch investisseur : dans l’optique de lever des fonds !
- Pitch interne : pour convaincre son équipe d’un projet par exemple.
- Pitch média : un produit, un service ou une ambition à promouvoir en tant que porteur de projet.
Il peut durer 30 secondes, et jusqu’à 5 minutes. Dans tous les cas de figure, pitcher nécessite de s’exprimer avec plaisir, mais surtout d’avoir de l’impact !
Les 3 registres de la persuasion
Pour réaliser un discours rhétorique efficace, il existe 3 registres de la persuasion – communication, définis par Aristote :
- L’Ethos : c’est la crédibilité, l’autorité naturelle que peut inspirer une personne. Elle semble à la fois agréable et digne de respect.
- Le Logos : il correspond à l’aspect logique du message. C’est rassurant, car il y a un raisonnement, des éléments tangibles et des arguments concrets.
- Le Pathos : ce sont les émotions qui vont être générées et faire rêver l’auditoire. Elles lui permettent de se sentir concerné et de voyager avec le narrateur – orateur.
Un pitch efficace est équilibré entre le pathos et le logos !
Les 9 commandements d’un bon pitch
Pour vous aider à la création d’un pitch redoutable d’efficacité, voici quelques commandements à adopter !
- La clarté, tu viseras
S’exprimer avec précision et concision pour aller à l’essentiel. Utilisez de préférence des phrases brèves et un vocabulaire accessible à tous pour être le plus engageant possible.
Le dramaturge Tom Stoppard a dit : “Good things, when short, are twice as good” (les bonnes choses, quand elles sont courtes, sont deux fois meilleures).
- La structure, tu construiras
Une structure narrative est essentielle pour capter son public ! Elle implique de se demander : par quoi je commence ? Par quoi je termine mon discours ? Et qu’est-ce que je dois trouver dedans ? Se créer alors de grandes lignes directrices est idéal pour éviter le par cœur.
- L’enthousiasme, tu incarneras
Bonjour les tournures positives, l’humour et le sourire ! C’est tellement plus engageant et attractif pour vos interlocuteurs ! Mais attention, le sourire doit être naturel et authentique, sinon il produira l’effet contraire.
- Pratiquer, tu devras
S’entraîner est indispensable pour se roder et apprivoiser son speech. Tester, modifier, répéter… S’enregistrer, s’observer et rectifier ! Rappelez-vous également que tout pitch évolue dans le temps, à la fois lié au contexte de notre société globale, mais aussi à celui de votre situation professionnelle.
- Interpeller, il faudra
Partager des anecdotes, implémenter votre discours de chiffres ou statistiques, agrémenter votre propos d’un slogan ou d’une citation… Marquez les esprits en apportant une touche originale, en y mettant votre patte.
- Dans le présent, tu vivras !
Privilégiez le temps du présent de l’indicatif pour embarquer votre public. Premièrement, ça prévient les problèmes d’accord, et deuxièmement, c’est plus convaincant ! Votre message transmet alors davantage de certitude. On évite les formules passives et on n’oublie pas la première personne du singulier « je » qui a beaucoup d’impact.
- L’identification, tu n’oublieras point
C’est l’une des clefs d’un pitch réussi ! Représenter un personnage auquel l’audience peut s’identifier l’aide à s’immerger dans votre discours. Peignez alors une illustration concrète et pragmatique, en adéquation avec votre auditoire.
- Engager, ton objectif sera !
Évidemment, c’est votre interlocuteur qui est visé. Il doit se sentir concerné et avoir un véritable enjeu dans vos propos pour s’engager avec vous. Le faire parler, reformuler, confirmer, lui demander de vous recommander… Toutes les méthodes sont bonnes.
- Ton image, tu soigneras.
En accord avec votre discours, l’image que vous renvoyez doit être cohérente. Votre langage paraverbal (façon de prononcer) et communication non verbale (votre posture) s’harmonisent pour plus de fluidité. Près de 93% de notre communication serait paraverbale… Alors autant que vos mots, choyez votre respiration, adoptez un regard franc et laissez place aux silences !
Avec ces commandements en main, à vous de jouer !
Les techniques pour pitcher
Il existe plusieurs méthodes pour respecter l’art de pitcher. En voici les principales pour élaborer une allocution des plus percutantes !
- La méthode simple : accroche – présentation – CTA
C’est LA version qui vous facilite la vie ! Commencez par rédiger une accroche qui interpellera le destinataire de votre message ! Présentez ensuite votre offre, votre sujet de prédilection en toute simplicité. Clôturez enfin par un CTA (Call-To-Action en anglais) pour inciter votre public à passer à l’action.
Besoin d’idées ? Cela peut être de visiter votre site internet, s’inscrire dans votre association ou sur une liste d’emails, partager votre campagne de financement ou juste de vous contacter !
- La technique AIDA
Cette méthode est beaucoup utilisée dans le marketing digital et dans la publicité. Cet acronyme signifie : Attention – Intérêt – Désir – Action. Ce sont les 4 phases par lesquelles passe un individu lors d’un processus d’achat. Appliquons-les à un pitch :
- Attirer l’attention : grâce à un message prometteur, une note d’humour, une information en avant-première, un chiffre percutant, une question…
- Susciter l’intérêt. Ici, on entre dans le stade d’identification. Ajoutez des images, des références communes à votre auditoire et qui répondent à leurs situations ou besoins. Faire preuve d’empathie vous aidera grandement.
- Créer le désir : les émotions et éléments rationnels sont en jeu à cette étape. L’objectif est d’avoir les arguments pour toucher votre cible et la faire envisager votre proposition (rareté de votre offre, sentiment d’appartenance, procédé révolutionnaire, économies de temps ou d’argent, bienfaits…).
- Passage à l’action. Comme un bouton d’appel à l’action sur un site, l’idée est d’avoir un élément déclencheur avec une invitation irrésistible : un essai gratuit, une offre momentanée…
- La méthode PQCQQ :
- Pourquoi ? Le problème. Le pourquoi de mon offre, à quel besoin répond-elle. La raison est toujours en 1er lieu en guise d’accroche pour tenir en haleine : un chiffre, une phrase choc, « il était une fois… », une réelle punchline pour marquer les esprits.
- Quoi ? La solution. Le produit, l’offre, le service… Il apparaît en 2e position, car le produit ne sert à rien s’il n’y a pas de besoin. On a créé telle solution pour répondre au « pourquoi ».
- Comment ? Les informations pragmatiques : le fonctionnement, les étapes, les caractéristiques d’utilisation…
- Qui ? Le collectif en place ou vous-même, vos compétences, la marque, les expertises de l’équipe, cela vient crédibiliser le produit.
- Quand ? C’est le moins important, vous pouvez y partager la disponibilité, le prix, la date de lancement, les échéances à venir…
- Le storytelling : c’est la capacité à délivrer un message en utilisant les codes de l’histoire. Cela consiste à raconter un récit pour amener vos futurs adhérents ou clients dans un imaginaire qui les transporte. Vous pouvez créer une histoire sur vous-même ou inventer des personnages. L’objectif est d’emmener votre auditeur à se mettre dans la peau d’un individu. Nous sommes humains et nous avons besoin d’histoires pour faire naître de l’intérêt, de l’attention et pour pouvoir s’identifier. Cette méthode peut s’inclure dans les précédentes (et nous vous le conseillons !).
Le défi d’un pitch est d’avoir une raison motivante pour le réaliser ! Si vous êtes convaincu de votre proposition, ce sera d’autant plus simple d’embarquer votre public. L’enjeu, c’est de propulser votre offre dans l’univers de votre cible / interlocuteur.
Pitcher implique de créer une connexion à son auditoire, par conséquent soyez pleinement présent et amusez-vous ! Il requiert aussi l’alignement par rapport à vous-même, et à votre projet : vous avez confiance et vous y croyez. Avec l’authenticité, le dynamisme, la générosité, l’enthousiasme, vous avez le pouvoir de soulever des montagnes, alors allez-y !
